華為在國際市場取得成功的秘訣多元且系統(tǒng)，其重視官網(wǎng)建設(shè)，打造多語言版本并推進文化本地化，如德語、俄語官網(wǎng)適配當(dāng)?shù)匾曈X習(xí)慣，提升品牌親和力，面對海外危機時，員工堅守崗位與客戶共克時艱，贏得信任實現(xiàn)突破，堅持技術(shù)創(chuàng)新，持續(xù)推出領(lǐng)先產(chǎn)品與方案；靈活調(diào)整市場布局，契合各地需求，通過“搭船出?！眳⑴c國際標(biāo)準(zhǔn)制定，積累專利構(gòu)建全球化模式；借助IPD變革優(yōu)化研發(fā)管理，形成無生命的高效管理體系，強化組織級競爭力，這些舉措?yún)f(xié)同發(fā)力，鑄就了華為在全球

華為國際市場成功秘訣

一、市場戰(zhàn)略布局

• 從亞非拉等第三世界國家起步
  • 華為在海外市場的拓展最初重點是亞非拉等第三世界國家，類似國內(nèi)“農(nóng)村包圍城市”的策略。1996年華為海外業(yè)務(wù)從香港開始，同年3月和記與華為簽署3600萬美元合同。1996年設(shè)立俄羅斯代表處，1997年C&C08交換機進入俄羅斯市場，這是真正國際市場的突破。從1996年開始經(jīng)過5年努力，到2000年產(chǎn)品已進入非洲、中東、亞太、獨聯(lián)體、拉美等區(qū)域10多個國家，年銷售額超3億美元，品牌在第三世界國家逐漸產(chǎn)生影響。
  • 在國際巨頭主要集中在城市市場時，華為選擇從這些競爭相對沒那么激烈的新興市場進入，站穩(wěn)腳跟后再逐步向其他市場擴展。例如在電信行業(yè)，華為程控交換機等產(chǎn)品開發(fā)成功后，開始選擇農(nóng)村新市場進入，走向海外后依然沿用從第二、第三世界國家出發(fā)，逐步登陸西歐等發(fā)達(dá)國家的市場的路線圖。

二、產(chǎn)品與研發(fā)

• 以市場為導(dǎo)向的研發(fā)
  • 華為的研發(fā)體系以商業(yè)為導(dǎo)向而非純技術(shù)導(dǎo)向。在評價體系中也以商業(yè)為導(dǎo)向，當(dāng)新技術(shù)引導(dǎo)作用減弱時，會調(diào)整研發(fā)方向，多做有客戶現(xiàn)實需求但技術(shù)不一定很難的產(chǎn)品。華為每年將銷售額的10%投入研發(fā)，專利申請年增長率超100%。通過壓強原理，局部突破取得技術(shù)領(lǐng)先，再將利潤投入到升級換代和其他通信技術(shù)研發(fā)中。
  • 能夠快速地將客戶的需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的功能并提供給客戶，這形成了華為在國際市場競爭中的核心競爭力，在面對如AT&T、阿爾卡特、西門子等國際通信巨頭競爭時，能夠憑借此在通信市場取勝。

三、服務(wù)與客戶關(guān)系

• 提供快速周全的服務(wù)
  • 電信市場上，國際大公司雖有技術(shù)優(yōu)勢，但服務(wù)速度沒優(yōu)勢。華為配置大規(guī)模營銷人員，在一些縣市的電信局設(shè)立辦公室，隨時給客戶解決問題，提供快速而周全的貼身服務(wù)，從而確定在市場上的優(yōu)勢。
• 重視建立普遍客戶關(guān)系
  • 華為重視建立普遍客戶關(guān)系，不會因為對方僅是局方的一個運行維護工程師就不做產(chǎn)品和維護的介紹，并且非常注重同客戶的溝通，通過交流溝通來加強客戶對華為的認(rèn)識，同時讓客戶不斷幫助自己進步。

四、營銷與團隊建設(shè)

• 打造優(yōu)秀營銷隊伍
  • 華為通過塑造狼性與做實企業(yè)文化、選擇良才、魔鬼培訓(xùn)、制度化用人、有效激勵這五個方面打造自己的營銷隊伍。并且為保證一線員工永遠(yuǎn)充滿激情和活力，華為營銷人員一線市場壽命一般只有3年。
• 策略性選擇戰(zhàn)略伙伴
  • 華為策略性地選擇戰(zhàn)略伙伴，并與戰(zhàn)略伙伴結(jié)成特殊關(guān)系，還注重建立同盟軍，這有助于在國際市場上擴大影響力和拓展業(yè)務(wù)。

五、競合戰(zhàn)略

• 與友商合作
  • 隨著華為發(fā)展壯大與國際巨頭直面競爭增多，華為提出向拉賓學(xué)習(xí)“以土地?fù)Q和平”的競合戰(zhàn)略，寧愿放棄一些市場、一些利益，也要與友商合作，成為伙伴，共同創(chuàng)造良好的生存空間，共享價值鏈的利益。

華為如何應(yīng)對國際市場的文化差異？

華為在歐美市場的擴張策略是什么？

華為與國際巨頭的合作案例有哪些？

華為的全球供應(yīng)鏈管理有何特色？